“營(yíng)銷的本質(zhì)就是將產(chǎn)品賣給合適的人！跟合適的消費(fèi)者發(fā)生關(guān)系！有好的產(chǎn)品，找到消費(fèi)者所在的場(chǎng)景，在場(chǎng)景中找到消費(fèi)者，通過(guò)系列精準(zhǔn)推廣使消費(fèi)者在最便利的場(chǎng)所讓他輕松購(gòu)買?！?1月28日，由國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的垂直健康門戶——39健康網(wǎng)召開的“醫(yī)藥健康營(yíng)銷 傳播再定義——營(yíng)銷下午茶系列活動(dòng)”上，談及醫(yī)藥營(yíng)銷，山東明仁福瑞達(dá)制藥股份有限公司招商總監(jiān)，山東明人福瑞達(dá)衛(wèi)生材料有限公司銷售總監(jiān)馬俊國(guó)信心滿滿。
山東明仁福瑞達(dá)制藥股份有限公司招商總監(jiān)，山東明人福瑞達(dá)衛(wèi)生材料有限公司銷售總監(jiān)馬俊國(guó)接受專訪
他的信心來(lái)自于近20年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)營(yíng)銷的深刻洞察。
對(duì)于營(yíng)銷行業(yè)從業(yè)者而言，即將過(guò)去的2017年注定是個(gè)頗為辛苦與迷茫的年份。媒介渠道越來(lái)越多，傳播方式越來(lái)越多樣化，線上，還是線下？衛(wèi)視廣告，還是互聯(lián)網(wǎng)宣傳？加強(qiáng)渠道，還是直達(dá)消費(fèi)者？選擇越來(lái)越多，投票器卻越來(lái)越難按。
與大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)不同，2017年的明仁福瑞達(dá)制藥沒(méi)有重金投入過(guò)多的投入媒體廣告，而是將費(fèi)用投入到了和連鎖藥店的品牌活動(dòng)，一次與連鎖藥店聯(lián)合的“維骨健康萬(wàn)里行”活動(dòng)，一次與山東有線電視臺(tái)、山東連鎖藥店合辦的廣場(chǎng)舞，花費(fèi)不大，卻成效卓著。
一種思路 兩次經(jīng)典營(yíng)銷案例
在談及2017年的經(jīng)典營(yíng)銷案例時(shí)，馬俊國(guó)總監(jiān)毫不猶豫的推薦了明仁福瑞達(dá)的“維骨健康萬(wàn)里行”。
馬俊國(guó)總監(jiān)透露，此次“維骨健康萬(wàn)里行”活動(dòng)是明仁福瑞達(dá)和連鎖藥店聯(lián)合，利用明仁福瑞達(dá)在骨科領(lǐng)域的醫(yī)生專家資源，邀請(qǐng)目前正在坐診的醫(yī)師對(duì)骨健康知識(shí)和疾病治療進(jìn)行傳播，還在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行問(wèn)診，為連鎖藥店的會(huì)員來(lái)做健康的骨關(guān)節(jié)知識(shí)，很受連鎖會(huì)員的喜愛，
“我們的連鎖客戶也對(duì)我們的活動(dòng)很支持，現(xiàn)在正在全國(guó)范圍內(nèi)陸續(xù)開展。像北京、廣東、陜西、河北，哈爾濱、遼寧等各省的連鎖都多次開展了這個(gè)活動(dòng)。”他表示。
而另一場(chǎng)廣場(chǎng)舞大賽同樣引人注目，也同樣是馬俊國(guó)總監(jiān)認(rèn)為的公司市場(chǎng)部的得意手筆。
“我們公司和山東有線電視開展的這場(chǎng)廣場(chǎng)舞大賽，充分利用電視網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)點(diǎn)布局，和山東的戰(zhàn)略合作客戶在山東的布局做了很好的結(jié)合。比賽現(xiàn)場(chǎng)連鎖藥店和我們都可以進(jìn)行擺臺(tái)展示宣傳。既宣傳了品牌又促進(jìn)了和連鎖的合作?！瘪R俊國(guó)總監(jiān)說(shuō)。
在總結(jié)上述活動(dòng)亮點(diǎn)時(shí)，馬俊國(guó)總監(jiān)認(rèn)為，這兩個(gè)活動(dòng)的亮點(diǎn)其實(shí)比較像，都是在目標(biāo)場(chǎng)所，針對(duì)產(chǎn)品的目標(biāo)人群開展活動(dòng)。明仁福瑞達(dá)的明仁頸痛片和維固康維固欣膠囊等產(chǎn)品主要針對(duì)銀發(fā)人群，而藥店和廣場(chǎng)舞都是他們的活躍場(chǎng)所，所以選擇了這樣的形式來(lái)開展?fàn)I銷活動(dòng)，既宣傳品牌又帶來(lái)即時(shí)銷售。
7大營(yíng)銷關(guān)鍵詞 擁有他們等于成功
談及營(yíng)銷行業(yè)本質(zhì)時(shí)，馬俊國(guó)總監(jiān)認(rèn)為：營(yíng)銷的本質(zhì)就是把產(chǎn)品賣給適合的人，跟適合的消費(fèi)者發(fā)生營(yíng)銷關(guān)系。如何更快更好的讓適合的人接受你賣的產(chǎn)品是營(yíng)銷很重要的一個(gè)指標(biāo)。
想要和消費(fèi)者發(fā)生營(yíng)銷關(guān)系，首先企業(yè)要有好的產(chǎn)品，可以幫助消費(fèi)者解決痛點(diǎn)的產(chǎn)品，在醫(yī)藥領(lǐng)域就是有很好的解決消費(fèi)者疾病和健康需求的產(chǎn)品，然后找到適合的消費(fèi)者，提出TA能接受的買點(diǎn)，通過(guò)一系列精準(zhǔn)的推廣動(dòng)作，在他最容易購(gòu)買得到的場(chǎng)所，讓他輕松購(gòu)買。
“優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，消費(fèi)者痛點(diǎn)，產(chǎn)品買點(diǎn)，目標(biāo)消費(fèi)者找到，精準(zhǔn)推廣，渠道布局和便利化終端展示，這些應(yīng)該都是營(yíng)銷中的想要和消費(fèi)者發(fā)生營(yíng)銷關(guān)系的關(guān)鍵所在，也是我們工業(yè)企業(yè)應(yīng)該做到！”馬俊國(guó)總監(jiān)強(qiáng)調(diào)。
選擇媒介很難？記住這幾點(diǎn) 不犯選擇困難癥
面對(duì)眾多媒介拋出的橄欖枝，以及形形色色的分析報(bào)告，醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人該如何選擇最適合自己的媒介？
對(duì)此，馬俊國(guó)總監(jiān)表示：明仁福瑞達(dá)選擇媒體傳播的標(biāo)準(zhǔn)非常簡(jiǎn)單——目標(biāo)客戶所在的地方和活躍的地方，比如，明仁頸痛片和維固康等產(chǎn)品適用的銀發(fā)族活躍在廣場(chǎng)舞，社區(qū)，連鎖藥店，廣播和電視媒介等地方。而小明仁小兒解感顆粒等產(chǎn)品適用的寶媽人群則主要集中在線上互聯(lián)網(wǎng)渠道和各種社群以及意見領(lǐng)袖的麾下。針對(duì)目標(biāo)人群所在和活躍的媒介開展傳播是明仁福瑞達(dá)未來(lái)一段時(shí)間要去做和堅(jiān)持要做的事情。
而對(duì)于近年來(lái)火熱的互聯(lián)網(wǎng)媒介，馬俊國(guó)總監(jiān)認(rèn)為，未來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)媒介一定會(huì)成為未來(lái)宣傳和引導(dǎo)消費(fèi)的一個(gè)最重要渠道，醫(yī)藥行業(yè)也是如此。明仁福瑞達(dá)2018年也將重點(diǎn)考慮互聯(lián)網(wǎng)媒介，或者叫新媒體傳播，主要形式是結(jié)合公司的特色產(chǎn)品進(jìn)行目標(biāo)人群的推廣和加強(qiáng)認(rèn)知。
“互聯(lián)網(wǎng)推廣的核心在于加強(qiáng)認(rèn)知與增強(qiáng)粘性，而不能轉(zhuǎn)化的流量都是耍流氓！”馬俊國(guó)總監(jiān)最后強(qiáng)調(diào)，“提高互聯(lián)網(wǎng)媒介宣傳效率的最好檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)就是轉(zhuǎn)化率，能夠?yàn)槠放谱畲罂赡艿奶岣咿D(zhuǎn)化率，應(yīng)該是現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)媒介的終極目標(biāo)。明仁福瑞達(dá)也希望在2018年能和像39健康網(wǎng)一樣接地氣的能帶來(lái)品牌和銷售轉(zhuǎn)化的互聯(lián)網(wǎng)媒介合作，共同開創(chuàng)一種全新的行業(yè)營(yíng)銷案例。”
