千虹醫(yī)藥網(wǎng)11月15日訊 OTC控銷縣總作為省區(qū)一線銷售人員，承載著公司發(fā)展的現(xiàn)在與未來(lái)。在OTC控銷縣總?cè)粘５陌菰L中，只有終端拉動(dòng)力足夠，公司純銷不斷地增長(zhǎng)，公司戰(zhàn)略和具體策略才能夠落地，品牌力才能夠得到最大的提升，公司才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
在筆者看來(lái)，要成為一名合格的OTC控銷縣總，需要達(dá)成一下幾項(xiàng)要求：
成為一名戰(zhàn)士
OTC控銷縣總，每天拜訪大量的終端客戶，每天要解決大量的客戶問(wèn)題，他們?yōu)楣九c終端客戶間建立起了溝通的橋梁和紐帶，他們是沖鋒在一線的戰(zhàn)士。
作為一名優(yōu)秀的OTC控銷縣總，需要身經(jīng)百戰(zhàn)，若以戰(zhàn)士的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)嚴(yán)格要求自己，則會(huì)使自己的職業(yè)生涯有很大的提升空間。
渠道對(duì)接緊密
終端客戶的產(chǎn)品均來(lái)源于醫(yī)藥商業(yè)公司，OTC控銷縣總還需具備和商業(yè)公司打交道的能力。定期去對(duì)應(yīng)的商業(yè)公司銷售部，與相關(guān)人員進(jìn)行對(duì)接是很重要的一項(xiàng)工作內(nèi)容。
與商業(yè)公司銷售部門的對(duì)接工作做好了，終端客戶所需要的產(chǎn)品就能夠及時(shí)配送到客戶手中，這樣使自己做好終端增量的同時(shí)，能夠按公司的考核及時(shí)拿到應(yīng)有的獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人的公司價(jià)值。
終端客情至上
“客情至上，終端為王”，是掛在許多醫(yī)藥營(yíng)銷人口頭上的常用語(yǔ)。OTC控銷縣總每天拜訪大量的終端客戶，面對(duì)不同層面的客戶人員，需要用心去對(duì)待每位終端客戶，和終端客戶建立良好的客情關(guān)系。關(guān)系理順了，事情自然好辦，業(yè)績(jī)?cè)隽孔匀徊浑y實(shí)現(xiàn)。
其中，可酌情準(zhǔn)備小巧而精美的客情禮品，既禮多人不怪，又能夠拉近客情。和客戶建立深厚的友誼，與重點(diǎn)客戶成為很好的朋友，在日常終端維護(hù)中是非常重要的。
陳列展示優(yōu)先
連鎖藥店的開(kāi)發(fā)上量，產(chǎn)品陳列非常重要。這是日常之功，需要時(shí)時(shí)關(guān)注。
可以說(shuō)，好的陳列就是生產(chǎn)力。OTC控銷縣總在每天拜訪客戶時(shí)，需要及時(shí)調(diào)整陳列位，盡可能放大陳列面，在最好的位置給予重點(diǎn)產(chǎn)品最好的展示，當(dāng)然，良好的客情關(guān)系這里就顯示出強(qiáng)大的威力了。
地推促銷跟進(jìn)
OTC控銷縣總在做好日常拜訪的同時(shí)，在終端客戶日、會(huì)員日和重大節(jié)日或慶典活動(dòng)時(shí)，需要做好地推促銷活動(dòng)，這樣可以進(jìn)一步拉近和終端客戶的客情關(guān)系，得到他們的支持與幫助，亦可拉近與終端消費(fèi)者的關(guān)系，使公司品牌形象和美譽(yù)度得到進(jìn)一步的提升。
地推活動(dòng)開(kāi)展之前，要與終端客戶進(jìn)行充分的溝通，確認(rèn)活動(dòng)形式和內(nèi)容，達(dá)成共識(shí)后做好相關(guān)準(zhǔn)備。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)做好控場(chǎng)即控制好活動(dòng)氛圍，活動(dòng)結(jié)束后及時(shí)總結(jié)和銷售回訪。在具體活動(dòng)中的促銷形式可多種多樣，這也需要OTC控銷縣總推陳出新，配合省總和地總認(rèn)真做好活動(dòng)的推廣工作。
店員培訓(xùn)到位
在OTC銷售環(huán)節(jié)中，店員的日常培訓(xùn)必不可少。店員每天面對(duì)幾千個(gè)品種，廠家業(yè)務(wù)人員應(yīng)接不暇，不可能每個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)和關(guān)聯(lián)銷售點(diǎn)都非常清楚。這就要求省總、地總和縣總都要承擔(dān)起日常培訓(xùn)的重要職能。
省區(qū)可開(kāi)展不同形式的培訓(xùn)，如店員集中培訓(xùn)、店員貼柜培訓(xùn)、戶外拓展培訓(xùn)等內(nèi)容，加深店員對(duì)公司產(chǎn)品賣點(diǎn)和關(guān)聯(lián)銷售點(diǎn)的了解，并使其并極運(yùn)用到日常銷售中去產(chǎn)生銷售增量。
價(jià)格維護(hù)準(zhǔn)則
產(chǎn)品價(jià)格的維護(hù)是OTC控銷縣總的重要職責(zé)之一。穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格是OTC控銷品牌廠家賴以生存和發(fā)展的基石，OTC控銷縣總要時(shí)刻關(guān)注終端客戶的零售價(jià)格，發(fā)現(xiàn)與公司要求不符的價(jià)格要及時(shí)進(jìn)行調(diào)整并進(jìn)行積極的維護(hù)。
價(jià)格維護(hù)的準(zhǔn)則就是公司要求的價(jià)格必須百分百維護(hù)到位，這是公司的準(zhǔn)則，也是OTC控銷縣總的工作準(zhǔn)則，必須嚴(yán)格執(zhí)行到位。
客戶疑義處理
在與終端客戶的溝通中，客戶隨時(shí)可能提出疑義，需要OTC控銷縣總給予解答。此時(shí)建議OTC控銷縣總認(rèn)真做好筆記，詳細(xì)記錄下客戶需要解決的問(wèn)題所在，解決問(wèn)題所需的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。回公司后要逐級(jí)向上匯報(bào)，得到圓滿的答案后及時(shí)向客戶反饋，在公司允許的范圍內(nèi)使客戶得到滿意答復(fù)。
“言不輕信，諾不輕許”，做到這一點(diǎn)，對(duì)客戶疑義的處理既不慌亂，又能夠冷靜處理，這一處理問(wèn)題素質(zhì)是每位OTC控銷縣總都應(yīng)該具備的基本能力?？蛻粢闪x處理的及時(shí)、到位，可增進(jìn)客情，對(duì)銷售增量大有裨益。
利益陳述清晰
OTC控銷團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)運(yùn)作中階段性銷售政策和促銷活動(dòng)頻次會(huì)比較多。每當(dāng)一項(xiàng)政策宣布后，由省區(qū)傳達(dá)至地總再到縣總有個(gè)時(shí)間差，這就要求地總接到指令后要第一時(shí)間將相關(guān)政策信息傳達(dá)至縣總處，由縣總快速傳達(dá)至終端客戶。
在陳述公司銷售及促銷活動(dòng)政策時(shí)，OTC控銷縣總要做到簡(jiǎn)明扼要，清晰明了地把活動(dòng)利益給終端客戶講解并傳達(dá)清楚，使之快速領(lǐng)悟、記錄和進(jìn)行報(bào)單，接下來(lái)完成整個(gè)銷售促銷活動(dòng)的跟進(jìn)工作，為自己業(yè)績(jī)的增量打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
業(yè)績(jī)績(jī)效為王
市場(chǎng)營(yíng)銷的核心原則是盈利，只有公司盈利了，才能夠給個(gè)人帶來(lái)利益。OTC控銷縣總的主要職責(zé)就是拉單、跟單，直接產(chǎn)生純銷增量。他們每天風(fēng)雨無(wú)阻地為公司創(chuàng)造著業(yè)績(jī)，他們以自己創(chuàng)造的良好業(yè)績(jī)績(jī)效為榮，為能夠在一個(gè)向上發(fā)展型的公司服務(wù)為傲。
身居一隅，但志存高遠(yuǎn)。OTC控銷縣總的工作是繁雜而辛苦的，但他們的工作對(duì)公司品牌的推廣和企業(yè)的發(fā)展具有重大的意義。希望每位OTC控銷縣總都能夠在自己的區(qū)域內(nèi)做出良好的業(yè)績(jī)，回報(bào)公司、回報(bào)家人、回報(bào)自己甚至未來(lái)回報(bào)社會(huì)。
