跨區(qū)域擴(kuò)張
所謂跨區(qū)域擴(kuò)張，就是有意擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模實(shí)力的企業(yè)（藥店）到本部駐地以外、現(xiàn)在沒有一家門店的區(qū)域（一般指本省之外）大規(guī)模開設(shè)新店或持續(xù)并購其他藥店，在戰(zhàn)略上構(gòu)成支撐，在空間上與總部駐地門店形成呼應(yīng)，經(jīng)營規(guī)模、實(shí)力等同時得到相應(yīng)的擴(kuò)張。
實(shí)施跨區(qū)域擴(kuò)張主要有兩種方式：一種是連鎖藥店總部直接操刀實(shí)施，一種是藥店總部在擬擴(kuò)張的地區(qū)先期成立子公司（通常為全資子公司或控股子公司），或者收購當(dāng)?shù)厮幍曜鳛樽庸?，然后由該子公司?shí)施跨區(qū)域擴(kuò)張。
以跨區(qū)域擴(kuò)張動作不斷的老百姓為例。2017年度老百姓共實(shí)施完成16起跨區(qū)域擴(kuò)張業(yè)務(wù)，這16起業(yè)務(wù)由四個主體實(shí)施完成，分別是：老百姓股份/總部實(shí)施6起（包含對另一實(shí)施主體江蘇百佳惠的收購）、非全資子公司蘭州惠仁堂5起、非全資子公司揚(yáng)州百信緣4起、全資子公司安徽百姓緣大藥房1起。
不難看出，在跨區(qū)域擴(kuò)張方面，老百姓秉承的原則是能由當(dāng)?shù)刈庸緦?shí)施的，優(yōu)先由當(dāng)?shù)刈庸緦?shí)施完成；當(dāng)?shù)貨]有子公司的，由藥店總部實(shí)施完成。
跨區(qū)域擴(kuò)張的利與弊
跨區(qū)域擴(kuò)張是藥店做大做強(qiáng)的最主要方式，更是完成選址布局、實(shí)現(xiàn)全國性藥店等戰(zhàn)略目標(biāo)所不可或缺的。其本質(zhì)，相當(dāng)于藥店復(fù)制在本部成功的戰(zhàn)略、經(jīng)驗(yàn)與模式，跨區(qū)域開拓新的業(yè)務(wù)區(qū)域，然后一步步推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)自己的擴(kuò)張目標(biāo)。如云南鴻翔一心堂立足云南大本營，在廣西、四川、貴州、山西等異地取得成功，無不是始終貫徹執(zhí)行“少區(qū)域，高密度布局”發(fā)展戰(zhàn)略跨區(qū)域擴(kuò)張的結(jié)果。
跨區(qū)域擴(kuò)張也有利有弊，我們必須客觀對待。其中有利的方面主要有：
· 擴(kuò)大自身經(jīng)營規(guī)模，提高競爭實(shí)力
這是包括跨區(qū)域擴(kuò)張?jiān)趦?nèi)的所有擴(kuò)張的主要目的，也是藥店擴(kuò)張的應(yīng)有之意?！吧鲜兴幍甑谝还伞币恍奶迷谏鲜星芭c其他連鎖藥店在規(guī)模、實(shí)力等方面的差距并不大，2014年7月上市后一心堂打通了融資渠道，依靠資本市場的強(qiáng)有力支持開始大手筆跨區(qū)域擴(kuò)張，并很快于2015年4月22日發(fā)布公告，使用自有資金32322萬元（后調(diào)整為40002萬元）購買海南廣安堂藥品超市集團(tuán)有限公司持有的海南聯(lián)合廣安堂藥品超市連鎖經(jīng)營有限公司100%股權(quán)，一下子吞并了海南廣安堂205家門店；此后一心堂繼續(xù)跨區(qū)域擴(kuò)張，逐漸拉開了與其他區(qū)域性藥店龍頭的差距。
· 迅速打開當(dāng)?shù)厥袌霾⒄痉€(wěn)腳跟
益豐藥房斥巨資13.8億元拿下新興藥房86.31%股權(quán)，將新興藥房在河北、北京市正式運(yùn)營的462家門店納入麾下，依靠新興藥房已有的門店布局快速完成河北、北京等省域周邊城市與渠道布局，以最高的效率在華北市場提升益豐的門店數(shù)量與市場集中度，等收購?fù)瓿烧痉€(wěn)腳跟之后，繼續(xù)向北方以及周邊擴(kuò)張是大概率事件。
· 優(yōu)化選址并完成目標(biāo)規(guī)劃布局
一心堂對海南廣安堂的收購?fù)瓿珊螅瑯I(yè)務(wù)版圖從云南、四川、廣西、重慶、山西、貴州等地域，一舉跨至祖國南疆的海南。由于海南是一個海島，零售市場具有一定的地理屏障，一心堂一經(jīng)進(jìn)入并繼續(xù)實(shí)施“少區(qū)域、高密度布點(diǎn)”的經(jīng)營戰(zhàn)略，其他藥店便很難進(jìn)入或進(jìn)入成本大大增加。這也是一心堂上市后把跨區(qū)域擴(kuò)張第一目標(biāo)放在海南的主要原因。
· 客觀上打壓競爭對手的發(fā)展空間
最高明的戰(zhàn)術(shù)是在自己進(jìn)步的同時，打壓競爭對手使之停滯不前或退步?？鐓^(qū)域擴(kuò)張就有一箭雙雕之效果。盡管各大藥店在跨區(qū)域擴(kuò)張——尤其是“空投”至友邦的勢力范圍并首次擴(kuò)張時極力回避這一點(diǎn)，甚至反復(fù)強(qiáng)調(diào)“不正面發(fā)生沖突”，一心堂掌門人更明確表態(tài)“未來5～10年，圈地不會有交集”，但自己得到擴(kuò)張壯大的同時必然壓制競爭對手，這是跨區(qū)域擴(kuò)張的必然結(jié)果，即使近期內(nèi)不面對面競爭，但三五年之后出現(xiàn)競爭是必然的。
· 為今后成為全國性龍頭奠定基礎(chǔ)
要成為全國性藥店，覆蓋區(qū)域是重要指標(biāo)。目前我國連鎖藥店規(guī)模相對不大、布局分散，覆蓋省域數(shù)量大于15個的連鎖藥店只有國藥控股、老百姓兩家，一心堂已進(jìn)入云南、廣西、海南、山西、四川等10個省級市場，大參林進(jìn)入了廣東、廣西、河南、江西、浙江、福建6個省級市場；益豐藥房的門店主要集中在湖南、湖北、廣東、江蘇、上海、浙江、江西7個省域，目前正在主攻以新興藥房為目標(biāo)的河北；其他區(qū)域性龍頭藥店主要覆蓋的省份多在5個以內(nèi)。顯然，即使是羽翼豐滿的上市藥店，今后跨區(qū)域擴(kuò)張的空間仍然很大。
有利必然有弊，因區(qū)域有別、遠(yuǎn)近不同、擴(kuò)張可能受阻等原因，跨區(qū)域擴(kuò)張也不可避免地帶來一些后遺癥，需要我們加以重視并解決。
如：影響力衰減可能導(dǎo)致管理失控；物流成本大幅增加；負(fù)面消息波及總部及其他區(qū)域的良好形象。
此外，跨區(qū)域擴(kuò)張之后，如果后續(xù)并購、開新店等持續(xù)發(fā)展措施跟不上，導(dǎo)致該省域內(nèi)門店不具備規(guī)模、成本等優(yōu)勢，極有可能出現(xiàn)經(jīng)營不善、門店虧損、人才流失等后果。
跨區(qū)域擴(kuò)張要注意什么
第一，最好在所跨區(qū)域的當(dāng)?shù)刈猿闪⒆庸荆蚴召徦鐓^(qū)域所在地的公司作為跨區(qū)域擴(kuò)張的實(shí)施主體，如此能有效避過地方保護(hù)主義的阻力，盡快得到當(dāng)?shù)仡櫩偷恼J(rèn)可，提高擴(kuò)張成功率。
第二，把欲跨區(qū)域與藥店的規(guī)劃、選址布局等密切結(jié)合起來。
在次序上，應(yīng)先根據(jù)戰(zhàn)略謀劃門店的選址布局，再選擇理想的實(shí)施區(qū)域，跨區(qū)域之前必須做好盡職調(diào)查，減少擴(kuò)張風(fēng)險。
第三，根據(jù)形勢、環(huán)境變化以及藥店自身經(jīng)營狀況，統(tǒng)籌計(jì)算開店成本，合理采用開新店還是收購其他藥店的方式。
并購已有門店是跨區(qū)域擴(kuò)張的主要方式，但并非唯一形式，新開門店也是應(yīng)該予以考慮的，尤其在一些藥品零售業(yè)相對落后，吸引外部資金意愿強(qiáng)烈的地區(qū)，以及一些經(jīng)營狀況普遍較差、優(yōu)質(zhì)標(biāo)的匱乏的地區(qū)，均可考慮新開門店式跨區(qū)域擴(kuò)張。
第四，后續(xù)的區(qū)域內(nèi)擴(kuò)張必須跟上。
益豐藥房董秘曾說，根據(jù)市場模型，一般情況下藥品零售企業(yè)在一個省級市場要想占據(jù)絕對主導(dǎo)地位，需要布局1500家左右網(wǎng)點(diǎn)。這就意味著，如果要把某省域深耕為自己的主要市場，首度擴(kuò)張后必然要跟上本區(qū)域內(nèi)的繼續(xù)擴(kuò)張。
第五，把主要精力放在擴(kuò)張后的經(jīng)營改善與融合上。
這是決定藥店跨區(qū)域擴(kuò)張成敗的關(guān)鍵，也是擴(kuò)張最大的不確定因素與風(fēng)險。經(jīng)營方面，可以采取重新理順業(yè)務(wù)流程、創(chuàng)新經(jīng)營模式、堵塞管理漏洞、積極開展雙增雙節(jié)等措施，積極改善經(jīng)營質(zhì)量，提高藥店業(yè)績；融合方面，則要充分發(fā)揮藥店文化軟實(shí)力，合理調(diào)換重要崗位人員、完善管理制度、積極改革薪酬制度、適當(dāng)改善店員的福利待遇等，提振藥店士氣，增加藥店凝聚力、約束力與戰(zhàn)斗力。
