2018，藥代將面臨10大難關(guān)？對將來的行業(yè)走向、風云變幻略有感觸和心得，用閑話家常的方式，來聊聊藥企和藥代新年將面臨的“十大難”，是理解，是警醒，也是分擔.
1、最鬧心的莫過于，搞定了招標，卻搞不定醫(yī)院的藥事會
招標采購是目前藥耗品進入市場至關(guān)重要的一環(huán)，針對此環(huán)節(jié)，企業(yè)在近些年表現(xiàn)出足夠的關(guān)注。但鬧心的是——想進院銷售，必須通過招標；但通過招標的，不一定能進院銷售。如果公關(guān)不到位，醫(yī)院的藥事會甚至是單個科室的主任都能以各種理由直接把產(chǎn)品排斥在外，醫(yī)生處方系統(tǒng)沒有產(chǎn)品，藥代能耐通天也無濟于事。據(jù)小桿子了解，江蘇省兩知名三甲醫(yī)院上級領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系不睦，導(dǎo)致多年來兩互為競品的中成藥品種分別單獨在兩所醫(yī)院銷售，至今仍是如此。藥品還可以通過藥店貼補一下，耗材沒有了醫(yī)院的采購，幾乎就是斷了財路。
2、被噴了天量口水，也難以抵消緊急控費帶來的巨大影響
2017年，山東、四川、貴州等省部分醫(yī)院傳出緊急控費的消息，“停用部分輔藥”“醫(yī)用耗材限用”等字眼格外醒目。可吸收線不給用、進口支架要申請、手術(shù)減少導(dǎo)致科室合并······醫(yī)生叫苦不迭，埋怨“無藥耗品可用”導(dǎo)致醫(yī)療服務(wù)水準下降；患者偶有控訴，拒絕收治醫(yī)保病人入院、買不到部分藥耗品、限耗導(dǎo)致病人手術(shù)延期等被狂噴口水，引起了輿論的普遍關(guān)注。
對于部分藥耗品企業(yè)來說，將會很迅速的感受到此舉的影響：一旦停用部分輔藥和耗材，該醫(yī)院的財路生生斷絕，藥代直接下崗，市場面臨重新規(guī)劃；臨床必需用藥和國產(chǎn)低價耗材會在控費暴雪中生存下來，有的甚至會迎來增量機遇；另外，很多醫(yī)生會通過“加大分母”來實現(xiàn)藥耗品占比的降低，而處于分母中的大型設(shè)備和檢驗試劑的用量或?qū)⒊尸F(xiàn)穩(wěn)中有增的態(tài)勢。
3、尷尬——高層市場面臨病人分流，低層市場缺乏推廣經(jīng)驗
目前，分級診療正在走向“最后一公里”，各類助推政策開始發(fā)力，多地不僅設(shè)置不同層級的醫(yī)保報銷比例助推分級診療（基層醫(yī)院報的多，大醫(yī)院報的少；國產(chǎn)低價耗材報的多，進口高價耗材報的少······），還會設(shè)置大醫(yī)院帶藥限額，出院病人只能在大醫(yī)院買幾百元以下的藥品帶走，這些“推力”使得病人分流效果更加顯現(xiàn)。但是低層市場的大部分銷售人員都缺乏成熟的推廣經(jīng)驗，放量機遇能否抓住，此消彼長的游戲能否玩轉(zhuǎn)，還是未知。
4、新年大動作再次將藥企藥代推上風口浪尖，“以小博大”實不劃算
年底是藥耗品行業(yè)嚴打季，國家發(fā)布藥代備案辦法等大動作頻頻吸睛，而最近人民日報報道的有關(guān)莎普愛思跌下“神壇”一文更是再度將藥企和藥代推上輿論的風口浪尖，一盒藥、一臺儀器甚至一塊敷貼背后隱藏的驚人利益鏈再次暴露在大眾面前。此外，多省也正開啟藥耗行業(yè)的肅清行動：浙江視頻監(jiān)控醫(yī)藥代表；安徽明確累計醫(yī)療回扣5000元以上的最重處罰為開除并吊銷執(zhí)照；被“央視門”曝光的上海市所有醫(yī)院嚴查回扣，藥代被抓、藥企被罰屢有發(fā)生······
抽絲剝繭后，行業(yè)內(nèi)人士都能明白問題的核心——國家醫(yī)療費用失控，醫(yī)保資金穿底。面臨國家持續(xù)的高壓，以往的帶金銷售將會帶來巨大的風險，以小博大實不劃算。藥企需要轉(zhuǎn)變營銷思路，主動減少完全費用型產(chǎn)品推廣，增加治療型產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣，重視低成本運營和全國各地的市場準入。
5、年底必漲的銷售任務(wù)額度，帶來了藥企每年一度的辭職大潮
雖然很多公司進行了合規(guī)的整改，但圈子內(nèi)的小伙伴都清楚，不管是藥品還是醫(yī)療器械公司，到元旦前公司提高新一年的銷售任務(wù)額度是必然的。總公司把團隊任務(wù)額劃撥到主管，主管再根據(jù)團隊內(nèi)每個人的銷售能力和所負責的市場潛力進行協(xié)調(diào)分配。很多老代表面對較高的市場飽和度和自身價值的高強度榨取，會無奈選擇離職，新代表取而代之，初期市場可能會有所波動用量減少，但新代表會通過努力和經(jīng)驗積累把量慢慢做上來。這也是藥代圈子高離職率的主要原因。藥代無辜，工作幾年一變動，不升職幾乎就面臨工資減少或另謀他就；企業(yè)也無奈，沒有高指標的鞭策，幾年下來老代表做穩(wěn)市場，幾乎等于養(yǎng)了一批閑人。但小桿子想，流水不腐戶樞不蠹，是很有道理的。
6、同行舉報蔚然成風，踩你一腳沒商量
自引入同行舉報，藥耗品采購風聲鶴唳，各省市肅清行動層出不窮，四川、浙江、京津冀、江西等地先后查處了一部分產(chǎn)品和企業(yè)，其中江西以一次性取消41個高值耗材的掛網(wǎng)資格的戰(zhàn)績引起了業(yè)內(nèi)人士的廣泛關(guān)注。而最近，貴州省也公布了85個被舉報并證實虛報價格的產(chǎn)品，龍頭企業(yè)美敦力生產(chǎn)的血管支架也“榜上有名”。如今業(yè)內(nèi)同行舉報蔚然成風，時刻被“最了解你的人”緊盯，造假被查處的代價將是巨大的，企業(yè)你怕了么？
7、國內(nèi)外器械都要接受飛檢轟炸，“飛檢正當時，功夫在平時”
2018年，醫(yī)療器械行業(yè)從嚴厲緊張的氣氛中開場。元旦剛過，全國各地藥監(jiān)部門紛紛發(fā)布通告，新一批醫(yī)械企業(yè)紛紛中彈，被整改、停產(chǎn)等。1月9日，CFDA官網(wǎng)曝光17家醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)飛行檢查結(jié)果，其中有四家直接停業(yè)整改，處罰可謂嚴厲。另外，針對境外的飛檢力度不斷加強，年底發(fā)布《藥品醫(yī)療器械境外檢查管理規(guī)定（征求意見稿）》，擬在2018年建立對進口藥品、進口醫(yī)療器械境外生產(chǎn)現(xiàn)場“飛檢”制度。飛檢正當時，功夫在平時，不管是被“有因檢查”還是“合規(guī)檢查”，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營在國家強化外部監(jiān)督中走向規(guī)范方為正道。
8、市場布局穩(wěn)定，國產(chǎn)進口產(chǎn)品銷售格局難以打破
中國醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)也顯示，2016年我國醫(yī)療器械產(chǎn)值超過5500億元，大企業(yè)紛紛入駐，行業(yè)發(fā)展前景廣闊。但目前我國生產(chǎn)型醫(yī)療器械廠家大多以中低端產(chǎn)品為主，高端器械大多選擇美國、德國、以色列、日本等地生產(chǎn)的高端產(chǎn)品。而在國家近些年鼓勵采購國產(chǎn)產(chǎn)品、加快進口替代的政策背景下，進口企業(yè)的低端產(chǎn)品同樣競爭不過本土企業(yè)?！氨镜厝恕奔夹g(shù)上不去，“外來客”價格下不來，既有的高低值產(chǎn)品橫向市場銷售格局難以打破，而在醫(yī)保門檻的擠壓下，往縱深方向再探市場飽和度似乎也成為了一道大難題。
9、低價成為通行法則，被擠出的水分將攤到企業(yè)頭上
上月，江蘇省醫(yī)用耗材和檢驗檢測試劑集中采購工作現(xiàn)場會在泰州市召開，會議的主要任務(wù)之一就是總結(jié)推廣泰州醫(yī)用耗材集中采購改革的經(jīng)驗。據(jù)泰州日報報道，泰州市高值耗材招標的第一道門檻，就是企業(yè)自降30%，然后再進行醫(yī)院議價。該模式以猛擠價格水分獲得了國務(wù)院的肯定，未來極有可能在江蘇省內(nèi)推廣，甚至蔓延到其他省份。另外，上月央視新聞聯(lián)播針對“陜西聯(lián)合議價抑制醫(yī)用耗材價格虛高”做報道，釋放出的信號輕易可以Get到。管中窺豹，可見一斑，降價與不降價，不再是一個選擇題，而成為一個必答題。企業(yè)不僅要應(yīng)付全國范圍內(nèi)大肆降價的招標，提供醫(yī)院可能會要求的返點，還要面對不斷上漲的成本壓力和基層銷售模式的改變，想達到利益的平衡點難上加難。
10、招標過程中亂象從出，很令人捉急
我國的藥耗品招標已經(jīng)走過了十幾年的歷程，但因其涉及多方利益，導(dǎo)致亂象從出：招標過程混亂，項目時間安排不明確，公告通知方式不正規(guī)，審核標準不統(tǒng)一；行政手段下違規(guī)亂收費；價格發(fā)現(xiàn)制度作用有限；采購量難以保證······近兩年，國家把三醫(yī)聯(lián)動作為抓手，對藥耗品研發(fā)、生產(chǎn)、流通和使用進行規(guī)范，唯獨沒有重點提及并下決心規(guī)范招標相關(guān)監(jiān)管工作，亂象整治依舊是任重而道遠。
