OTC營銷總監(jiān)的角色（職責）目標就是業(yè)績；要想有好的業(yè)績，需要做好二項重點工作：定方案：產(chǎn)品市場營銷方案，產(chǎn)品怎么賣；帶團隊：事情無法憑一已之力達成，組建團隊來達成目標是唯一出路。
▍如何定出好方案
要定出一個有效果的方案，這需要對市場、客戶、消費者有深入的了解，從客戶、消費者的角度來看產(chǎn)品，如何在客戶、消費者的頭腦里（認知）建立起產(chǎn)品的獨特定位與優(yōu)勢；
▍客戶與消費者都要滿意
沒有客戶的滿意，產(chǎn)品無法進店、上架，也不會有第一次銷售；消費者的滿意，可以進一步提高客戶的認可度，只有消費者滿意，才會有第二、三次的重復(fù)購買，當重復(fù)購買的消費者越來越多，這品種就活了。
要讓客戶、消費者都滿意，要從他們的角色出發(fā)，他們的角色不同，各自的需求不同，我們在定方案時要一并把這二者的需求考慮到。
客戶在乎經(jīng)營效應(yīng)及持續(xù)的經(jīng)營效應(yīng)，客戶要的不是一次收益，而是長期的收益，客戶不但會考慮自己的利益，他對消費者的利益同樣在意，沒有消費者的滿意，客戶也就無法生存與發(fā)展；
▍消費者在意消費收益（成本、效果與體驗）
不論是客戶，或是消費者，他們考慮選擇時主要是以競品為參考依據(jù)，所以，我們定方案時要仔細分析產(chǎn)品與競品的區(qū)別，在細分市場建立產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢（定位），從而切入市場。
OTC零售市場控銷品種所占的份額越來越大就說明了這點，控銷品種市場份額越來越大的原因就是它很好的滿足了客戶與消費者的需求，部分流通的普藥品種市場份額越來越小，不是產(chǎn)品質(zhì)量不好導(dǎo)致的，而是競爭導(dǎo)致零售價越來越低，客戶微利或負毛利經(jīng)營，很多消費需求被終端攔截了。
我以我曾經(jīng)操作過的某市場的二個品種為例，給大家做個簡單介紹：
競爭，沒有定式，找到關(guān)鍵因素，就找到了成功之門。定方案，解決了我們怎么做的問題，但也只是紙上談兵，不等于我們就成功了，接下來就要把計劃變成現(xiàn)實，真正把此事做成（執(zhí)行），要把此事做成就離不開帶團隊。
帶團隊的總體目標與指導(dǎo)原則：工作開心、學有所長、勞有所獲。
工作開心：要給同事們營造一個寬松、融洽的氛圍，大家相互尊重，相互關(guān)心，相互支持；
學有所長：要給同事們足夠多的培訓(xùn)，能讓他們不斷成長，不斷增值，這是有志年青人最在乎的；
勞有所獲：要讓勤奮工作的同事，有合理的收入，這也是一種成就感，讓他們有錢回家過年，家（家人）始終是他們拼搏的力量源泉。
在上述的總體目標與原則的指導(dǎo)下，帶團隊主要做三件事：想做，會做，不得不做。
想做：激勵，讓同事們有動力去奮斗；
會做：培訓(xùn)（學習與演練），讓同事們知道此事怎么做，有能力去做這件事；
不得不做：壓力管理（過程管理）；
我曾經(jīng)反復(fù)同我的管理團隊成員講，做銷售管理，有二個著力點：
定方案，讓工作做起來難度小；提能力，提高同事們的工作能力，讓他們可以從容的面對工作任務(wù)與目標。
